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沒有中間商賺差價?中間商的出路在哪里?

來源:馬佶 2017-06-16 15:11:25 編輯:徐嬌譯 9379 0

導讀:競爭的要點不是線上和線下,而是工廠到終端的距離!

代理商在互聯網時代已經成為腐爛價值!

2015年深圳國際內衣展的《首屆內衣互聯網大會》上,艾瑞網的副總裁傅志勇先生一語驚人。在佩服傅總的睿智和膽魄的同時,我不僅為他的人身安全擔心,這哥們今天能安全地離開會場嗎?

傅總大致意思是:在信息不對稱、交通不發達的工業時代,代理商對于商品的流通起到不可估量的作用,發揮了巨大的社會價值;但是,在信息高度透明、物流極度便捷的互聯網時代,代理商的存在,不但不再促進商品的快速流通,反而滯緩了商品流通和信息的傳遞,阻礙了商業的發展,增加了流通的成本,因此被定義為“腐爛價值”。

所謂“春江水暖鴨先知”,不用傅總做仗馬之鳴。其實早在2009年,某內衣品牌全國范圍撤代理商建辦事處,引起業界震動。始讓一些代理朋友發現,原來含辛茹苦推動的品牌終究還是別人家的孩子,說領回去就領回去了,多年辛苦付諸東流。這不能不讓人琢磨代理商兩頭不靠的尷尬處境,從那會開始,就有部分代理研究尋求轉型了。


轉型的方向無非有二:往上做品牌商,往下做零售商。

做零售連鎖,與自己合作多年的終端商朋友去搶飯吃,多少有些于心不忍。做自己的品牌,既高大上,又能借用多年經營的終端資源,所以多數代理商朋友還是選擇做品牌商。但10年、11年代理領域的日子不至于這么艱難,大家做自己牌子的欲望也沒那么強烈。到了13年下半年,隨著無鋼圈文胸的爆發,運作自己品牌的代理商陡然間多了起來!至14年、15年上半年,做自己的牌子已經蔚然成風,代理商見面的問候語不再是“又接了什么牌子了?”而變為“有沒有做自己的品牌?”

用某位代理商朋友話說,“做品牌這條路早晚要走,晚走不如早走!”但這條路似乎并不是那么好走,時間推移至2015年下半年,代理商領域經營自己品牌很少有利好的消息傳出,躁動的情緒也越來越安靜。

至年底,塵埃落定,又遇到那位代理商朋友,言辭大轉彎,“不折騰了,還是做人家的代理吧!”

代理商為什么認為自己能做成品牌商?

觀點一:價格優勢!

代理別人的品牌,三幾折進貨,四五折發貨給終端商!做自己的牌子不但用了定價權,而且可以三折發貨給終端,這么大的利潤空間終端商不可能不合作!

觀點二:客情優勢!

終端商都是自己摸爬滾打了多年的好兄弟,運作的都是大同小異的產品,能做別人的牌子,為什么不能做好兄弟自己的牌子?

觀點三:品牌=商標+產品+VI

沒感覺品牌有什么玄妙,加工廠遍地都是,設計套VI,加上自己的商標,再加上自己的培訓力量,這么低的折扣和價格,勝算極大。

這些都是促成多數代理欲成為品牌的重要因素。

代理商為什么做不成品牌商?

觀點一:天時不在!

代理商在自己本省市場推自己的牌子(區域品牌),這事如果放在2007年前內衣市場相對饑渴的情況下,尚有勝算。至12年后產品嚴重過剩,市場過度飽和,估計用了洪荒之力也難有成就。

觀點二:價格優勢根本不存在!

價格優勢是相對而言,通俗來講是“物超所值”!所謂超值,要么超過購物環境的價值,比如名創優品;要么超出品牌屬性的價值,比如LV20000元的腰帶5000元出售。一個陌生新品牌價格的高與低無從談起,因為沒有可參照物。

觀點三:發貨折扣優勢一擊即破!

折扣的數字游戲故事在2014年和2015年間業內老牌子演繹的不少,這里不再贅述。

觀點四:沒有找到最終買單的用戶!

傳統營銷叫目標客戶確定?;蛟S部分終端商一看到這么低的折扣,會心動合作,但并沒有幫助終端商解決最終讓顧客買單的問題,更不要談持續購買和重復購買,所以就沒有持續性。

或許也有朋友會講,我的零售價格和同類產品相比低很多,如果只剩下價格的優勢,顧客掏出手機來這一優勢就沒了——再低能低得過電商嗎?

觀點五:對于品牌的理解過于簡單片面!

我與不少代理商朋友溝通過,他們還是把品牌理解為“商標+VI+一盤貨”,再加上低價格,這樣的理解層面推品牌,這兩年能成就的幾率可以說是零。

往上走舉步維艱,也有代理商朋友嘗試重心下移,進入零售連鎖領域,但這個領域似乎也不樂觀,紅海一片,叫苦不斷。也看不到投資回報的希望。如此,還不如在大本營呆著!

進入2016年,隨著移動互聯網的大爆發,AAP技術的完全成熟,以“找鋼網”為代表的行業B2B平臺突然崛起,引發了整個企業界關注。內衣行業概莫能外,也迅速殺出幾匹平臺黑馬,他們出發點或各有不同,但干的都是同一件事:連接工廠和終端,去中間化!

連著名財經作家吳曉波先生都說:競爭的要點不是線上和線下,而是工廠到終端的距離!

至此,代理商朋友徹底迷惘了!

公正而言,這不是哪個企業或者那個人的行為,而是一個時代行為:當汽車跑滿馬路、火車道越建越長的時候,馬車必然要退出歷史舞臺。

同樣,過去終端商和工廠的連接靠的是代理商,今天一部智能手機+4G網絡+移動支付,就完成了和數百上千的工廠的連接!

所以說,顛覆我們的不是哪個機構,而是這個時代!

跟上這個時代,我們仍然不失為時代弄潮兒,享受新時代的紅利;拒絕這個時代,如王石所言,我們輸給的不是互聯網,是輸給了不信互聯網。

不然,明年的今天,我們真的不知道會在哪兒?

吳曉波先生說了,當今中國的所有美好的商業,都與兩者有關:工匠精神和互聯網思維。

那么,我們傳統領域的代理商朋友如何與這兩者嫁接或融入更加值得探討。



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發布時間:2017-06-16 15:11:25 來源:馬佶 編輯:徐嬌譯

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